Edgardo Defortuna es un nombre asociado al desarrollo inmobiliario de lujo en Miami. Un inmigrante que llegó a la ciudad para estudiar un MBA y se convirtió en un apasionado del sur de Florida, donde tiene dieciocho proyectos logrados a pulso. En esta entrevista, nos habla de las claves de su éxito y del perfil del cliente peruano, que ha crecido en los últimos años.

Por Laura Gonzales Sánchez / Retrato de Diego Valdivia

Edgardo Defortuna

The Ritz-Carlton Residences, de Fortune International Group y Chateu Group: 212 unidades en 52 pisos administrados por la cadena hotelera Ritz.

Miami es la sexta ciudad en importancia en el ámbito mundial para las personas con alto poder adquisitivo, según el informe de “The Wealth Report” (2015), una guía que analiza las inversiones inmobiliarias. En menos de una década ascendió veinte posiciones. En el año 2006, este mismo informe la ubicaba en el número veintiséis.

La ciudad tiene hoy proyectos de lujo que alcanzan decenas de millones de dólares. Quienes mejor conocen este tema son los que han ido creciendo al ritmo del boom de los bienes raíces: los desarrolladores inmobiliarios, quienes “donde ponen el ojo, ponen la bala”.

Edgardo Defortuna –un apellido cabalístico para el caso– es uno de ellos. Un argentino con pinta de motivador, de coach, que llegó a Miami treinta y cinco años atrás con ganas de ser bilingüe. Se volvió un apasionado del lugar y sobre la marcha se inscribió en un MBA. A la par que estudiaba, algunos familiares y amigos que tenían inversiones le encargaron que las administrase. Ahí empieza su historia, vínculo y conocimiento de todo lo relacionado con el mundo del real estate.

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Cubrió un nicho de mercado existente: administrar los bienes raíces en ausencia de sus propietarios. Su preocupación principal siempre fue ofrecerle el mejor asesoramiento al inversor extranjero, especialmente si es latinoamericano. Una de sus estrategias es ir en su búsqueda y, por eso, sus dos firmas participan en cuanto evento del tema se realice. “Asimismo, tenemos un gran equipo de ventas”, afirma, tanto en la sede central como en los distintos países a los que apuntan llegar. Hace algunas semanas, se inauguró una agencia en Lima que se dedicará a la venta de los proyectos de Defortuna.

Edgardo Defortuna

Missoni Baia, al este de Edgewater, diseñado por Hani Rashid, Lise Anne Couture y Paris Forino.

Necesidades peruanas

Él conoce al dedillo el perfil del cliente. De los peruanos dice que, cuando tienen que comprar una propiedad, buscan que sus áreas comunes (de entretenimiento, reuniones) sean la extensión de su propia casa. El servicio personalizado es otro de los aspectos que les interesa. “Les encanta que el valet los llame por su nombre y que sepa cómo les gusta que tengan sus carros”, explica Defortuna. “Que el concierge conozca de sus preferencias alimenticias, para citar un ejemplo. Es decir, esa atención muy especial a la que están acostumbrados, porque aquí tienen mucha, y tenerla sin desplazar a su personal de servicio”.

Una manera de lograr satisfacer lo que demandan los clientes para su futura vivienda es asociarse con marcas de reconocido prestigio internacional. Y en Miami es tendencia hacer match con diseñadores, porque impregnan un estilo, y con cadenas hoteleras que marcan la pauta de servicio. “Nosotros trabajamos con el Ritz-Carlton Residences, en un proyecto de cincuenta y dos pisos en Sunny Isles Beach”, cuenta. “Elegimos a esta firma para que administre el gimnasio, el restaurante, la playa, el bar, el club de niños, etcétera, en mérito a que ofrece estilo de vida como un hotel cinco estrellas y entrenamiento permanente a su personal”. El precio menor de un departamento aquí es de 2’600.000, y puede alcanzar 25 millones de dólares. “Desde luego, tenemos peruanos que han comprado”, agrega.

Para Defortuna, en el Perú se identifican dos tipos de compradores. Uno es el comprador más inversor, que adquiere una propiedad para usarla cuando va de negocios a Miami o para invertir en moneda fuerte; esa persona a lo mejor la alquila y genera alguna renta. Hay otro que es más usuario, el que compra para vivir o para permanecer mucho más tiempo en la ciudad, disfrutando con la familia, y ese comprador elige todo el margen de la playa, a lo largo de la cual cada vez hay más desarrollos.

Edgardo Defortuna

Missoni Baia será el primer proyecto residencial que lleve la marca de la casa de moda y diseño italiana.

Mercado latinoamericano

“Dependiendo de la zona, los departamentos van de un millón y medio de dólares a varias decenas de millones para áreas de 150 a 600 metros cuadrados por lo regular”, revela. “Si se trata de oficinas, estas se ubican en la zona de negocios de Brickell, son de tamaño menor y cuestan entre 500 mil dólares y millón y medio de dólares”.

Defortuna tiene en total dieciocho proyectos, “y en estos últimos tiempos se nota la influencia peruana”, apunta. En el ámbito latinoamericano, México siempre fue muy buen cliente. Brasil es más fuerte, aunque ahora han disminuido un poco sus inversiones. Argentina, por su parte, siempre es un cliente interesante. Y el Perú y Chile, junto a Colombia, no dejan de serlo.

Este hombre que vende experiencias, calidad de vida en sus proyectos, ocupa la mayor cantidad de tiempo en la concepción general del negocio, la compra del terreno, el tipo de producto y cómo estructurar el negocio desde el punto de vista financiero. Ana Cristina, su esposa, que es peruana, se dedica a la definición del producto. Ambos no solo ganan clientes, sino amigos. Y Edgardo Defortuna avanza, siempre guiado por la frase que le dejó su padre: “La reputación sube por la escalera y baja por el ascensor”. 

Edgardo Defortuna

En pocos días se entregará el proyecto Jade Signature, de 192 unidades, desarrollado por Fortune International Group y diseñado por Herzog & De Meuron.

Imágenes: cortesía de Edgardo Defortuna

Artículo publicado en la revista CASAS #252